流量枯竭的下半场,如何以快打慢、出奇制胜

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免责声明:本文来自深声音微信公众号(ID:deep-echo),作者:赵宇,房主转载授权发布。

从中心到点

?面对不确定性,应该优先考虑速度而不是效率。

?在技术驱动浪潮的初期,我们必须注意商业模式的创新。

?为了实现快速增长,您还应该关注策略和管理创新。

2010年10月深夜,腾讯创始人马化腾接受了张小龙的建议,并启动了微信项目:十个月后,腾讯启动了微信。

14个月后,微信迎来了1亿注册用户;又过了6个月,微信用户已增至2亿;再过4个月,用户数量达到3亿。

马化腾的深夜决定有了回报,微信现在拥有超过10亿用户,使其成为世界上使用最广泛,使用最频繁的服务之一。

张小龙建议,马化腾应该开发腾讯自己的智能手机社交通信软件,而这种“闪电战”如今已成为标准操作。

现在,用户反馈一直以数据流的形式不断流动,产品周期从“几年”缩短到“几周或几天”。赞美可以立即在线传输,强大的产品可以迅速吸引大量用户。

当业务模型依赖于拥有大量用户并从他们那里获得反馈时,优先考虑速度而不是效率,从而实现快速增长尤其重要。

闪电扩展是一种相关的策略和方法。它的核心是通过在面对不确定性时优先考虑速度而不是效率来实现快速增长。

闪电扩展的概念非常适合中国的创新环境。对于中国企业家和业务经理来说,如果他们能够保持联系并理解这一概念,他们可以进行更有条理和更深入的思考,然后将自己融合起来。业务,更好地把握机会。因此,“ Deep Loud”研究了《闪电式扩张》这本书,并向您介绍了最重要的概念和实践。

企业家和投资者里德霍夫曼(Reed Hoffman)精通闪电扩张。 1998年,他担任PayPal的创始董事兼执行副总裁。 2003年,他创立了着名的专业网络服务提供商LinkedIn。此外,他还是Facebook,Airbnb,Dropbox和Instagram等公司的天使投资人。

《联盟》之后,霍夫曼于2018年10月发布了新作品《闪电式扩张》,以解密从10亿增长到10亿的超快速增长的秘密。他认为,业务模型,增长策略和管理创新共同构成了高风险,高回报的闪电扩展过程。

商业模式创新

闪电扩展的第一种方法是设计一个可以真正成长的创新商业模式。

许多公司都错过了这个关键要素:世界各地的许多初创公司犯了一个重大错误,他们专注于技术,软件,产品和设计,却忽略了业务。

作者霍夫曼认为,随着世界数字化程度的提高,有大量的技术手段可以适应需求并易于融入市场。因此,相应地减少了竞争中的技术壁垒,并找到了正确的服务组合可以取得突破。性用品已成为主要的区别因素。

今天,我们非常熟悉业务创新的案例:报纸和电话簿公司应该将其信息业务移植到在线世界,但是Yahoo和Google已经进入了这个市场,并建立了一个汇总全球信息的搜索引擎。其中,谷歌开发了一种商业模式,该模式创造了超过所有传统媒体公司的总和。沃尔玛本应成为在线零售市场上的主导者,亚马逊诞生了,在电子商务领域,它成为了新的霸主。

相比之下,大多数仅依靠技术创新而不进行任何实际商业模式创新的创业公司已经破产。

霍夫曼认为,理想情况下,公司创始人应该在创建公司之前设计业务模型创新。亚马逊,谷歌和Facebook与普通公司甚至其他成功的高科技公司的不同之处在于,它们能够设计和实施业务模型,从而使它们能够快速实现大规模和可持续的竞争优势。

大多数好的商业模式具有一些共同的特征,以下四个关键因素尤其重要。

1。市场规模

如今,许多产品都具有全球市场

市场规模是建立业务模型时要考虑的最基本的增长因素。对于初创企业来说,这是为演讲筹集资金的必备条件。如果要创建一个大公司,则需要放弃为小市场服务的想法。

预测潜在市场的规模及其未来增长前景是雷电扩张的主要不确定因素之一。但是,当其他人仍然胆怯时,正确预测市场规模并据此进行投资和创业是获得意外高回报的主要机会之一。

在理想的世界中,市场本身将快速增长,除了从现有竞争对手那里抢占市场份额外,创始人还应考虑如何通过降低成本和改进产品来吸引新客户并扩大市场。

2。促销

推广是强大、可扩张的业务所需的第二个增长因素。许多人认为只要有好的产品,即使不做推广也能占领市场,然而一个残酷的事实是,推广出色的优秀产品几乎总能击败推广不佳的伟大产品。

在移动互联网时代,推广挑战变得更加严峻。它与PC互联网时代人们能够利用搜索引擎和电子邮件作为推广渠道不同,移动应用程序商店几乎不提供偶然发现产品的机会。因此,成功的商业模式创新者必须找到大范围推广其产品而无需花费很多钱的创造性方法,其中最主要的两种方法是利用现有网络,以及病毒式传播。

由于新公司很少能有预算投资于广告宣传,因此利用现有的其他平台就是首先该采用的方法。

PayPal创立时,推广服务的主要工具之一是结算eBay上的交易。当时eBay已经是电子商务领域最大的竞争者之一,并且到 2000 年初已有 1000 万注册用户。PayPal当时的做法是通过开发软件来利用eBay的用户群,使eBay的卖家可以极其轻松地在其所有eBay商品中自动添加“用PayPal支付”的按钮,这一做法大获成功。

国内也不乏这样的案例。当年打车大战中,滴滴正是在与微信合作之后,才驶入了闪电式增长的快车道。

此外,病毒式传播的作用也不容小觑。当某个产品的用户带来新用户,而这些新用户又带来更多用户时,“病毒式传播”就发生了。对于创始人来说,如果你的推广策略侧重于病毒式传播,那么你还必须关注用户留存率。“如果用户刚进门就转身离开,那么吸引新用户进门并不能帮助你实现增长”。

一般而言,病毒式传播更适合免费,或免费增值模式的产品。而最强大的推广创新之一是将两种策略结合起来使用。

比如Facebook就是通过利用社交网络自然产生的病毒式传播(用户邀请其他用户加入进来)和以校园为中心的现有网络(向大学逐家推广产品)来实现闪电式扩张的目标。

3.高毛利率

毛利润是销售额减去销售成本,它可能是长期单位经济的最佳指标。

毛利率越高,每一美元销售额对公司来说就越有价值,因为这意味着每有一美元的销售,公司就有更多现金可用于增长和扩张。许多高科技企业都具有较高的毛利率,相比之下,“传统经济”业务的毛利率往往比较低。

高毛利率业务对投资者也更具吸引力,他们通常会为此类业务产生现金的能力支付溢价。因此设计高毛利率的商业模式可以让初创企业获得更大的成功机会和更高的成功回报。

4.网络效应

所谓“网络效应”的具体含义是,当增加任何一个用户时,都会增加产品或服务对于其他用户的价值。经济学家将这种效应称为“需求方规模经济”,或者更一般地称为“正外部性”。由此产生的“规模收益递增”现象,通常会导致单个产品或公司在市场中占主导地位并获得该行业的大部分利润。

网络效应也被称为正外部性,在互联网经济发展过程中比较常见

网络效应变得日益重要,是技术在经济中的主导地位提高的主要原因之一。在这个高度互联的世界中,越来越多的公司能够利用网络效应来实现超大规模的增长和利润。

如前所述,市场规模、推广和毛利率都是推动公司增长的重要因素,但网络效应可以使得这种增长能够维持足够长时间,从而让公司建立起具有极高价值和持久独家优势的市场。

另外,除了关注能够推动建立优秀商业模式的四个因素之外,我们也不应当忽略,商业模式创新中存在两个会对增长起到限制的因素。一是缺乏产品/市场匹配性,二是运营缺乏可扩张性。

如果没有产品/市场匹配性,初创企业就不可能发展为成功的企业;而如果不能对业务进行规模扩张以满足更多需求,那么仅设计出可扩张的经济模式同样也是徒劳无功的。